对话燕谷坊董事长何均国：打造产品不能只拍脑袋

来源/联商网

撰文/王迪慧

燕麦是全球十大健康食品唯一上榜的谷物食品，同时又具有慢升糖、低GI的特性优势，在助力健康中国方面，具有不容忽视的重要地位。

9月23日，作为燕麦的发源地之一，“燕麦之乡”内蒙古武川县召开了2023武川县“中国农民丰收节”暨燕谷坊第九届农民丰收节。这场集“丰收节启动仪式、金牌农户表彰仪式、粮款发放、丰收宴、专题分享”等于一体的大型丰收盛宴，吸引了来自中国各地及美国、新加坡、马来西亚等全球燕谷坊新农人、海外客商，与武川当地农民朋友们共庆丰收，共享喜悦。

丰收盛宴背后，诞生于内蒙古高原的燕谷坊秉承“一手农民，一手市民”的宗旨，以“科技”为引擎，陪伴着武川振兴，也见证着包括燕麦在内的中国全谷物产业的崛起。最近几年，在大健康的趋势下，燕麦、藜麦、青稞等小杂粮更是走向大众餐桌，作为行业领军者燕谷坊也迎来绝佳发展机遇。

不过，机遇与挑战并存，燕谷坊未来将怎样完善渠道布局？如何在这条充满挑战的赛道上走得更远？借着丰收节的契机，《联商网》与燕谷坊董事长何均国聊了聊。

01

让利于民 丰收节提振农民种植信心

最近这段时间的武川，薯麦飘香，遍地金黄，沃野田畴尽是丰收景象。

但是十多年前，怀揣着“国产燕麦梦”的燕谷坊创始人何均国初访武川时，见到的却是另一番景象。尽管北纬41°-43°是世界公认的燕麦黄金生长纬度带，但彼时武川当地耕作燕麦的农民寥寥无几，大部分青壮年选择背井离乡，进城务工。

如何获得农民的信任，让适合种植全谷物的田都能有效耕种，成为燕谷坊需要解决的首要难题。

“我们老家是一个典型的中国农村的面貌，我非常清楚农民的不容易。想要走好农业这条路，我们要跟农民打好交道，要跟农民交朋友，”从四川大巴山走出的何均国很清楚，对农民而言，只有“卖起价格的作物，来年才会有信心继续去种”。

为此，燕谷坊推出订单农业模式，对农民实行订单扶贫，将种植收购和市场动态有效对接，解决农民信息不对称的问题。同时，承诺按照高于市场价30%的价格收购农民的农作物，这也使得武川当地农民人均收入大幅度提升，人均增收3000元以上。

而这种让利于民的方式果然有效提升了当地农民种植燕麦的积极性。“我记得在十年前，武川燕麦种植面积大概只有3万亩左右。”何均国透露，如今种植面积已经翻了17倍。

此外，燕谷坊在2015年先后推出了农民丰收节、春耕节等活动，“我们发动了企业员工走街串户，下到每个乡，拿着我们的联农带农政策，敲着章一家一户去宣传，把他们积极性调动起来。”

从首届到今年的第九届，燕谷坊举办农民丰收节的初衷从未改变，那就是要给农民朋友带来实实在在的利益。比如评选出订单签约的金牌农户，在活动现场向农户代表发放300万的粮款……既带来看得见摸得着的物质财富丰收，也有精神财富的丰盈。

02

科技赋能 借助创新跳出“内卷”怪圈

尽管谈起过往，谈及让利于民的举措，何均国表现地轻描淡写、一脸轻松，但对于企业而言，这并不是一件简单的事，首先是掌舵人愿不愿意，即便有心去做，还要考虑是否有实力做到。那么，燕谷坊以高于市场价30%的价格收购武川燕麦的底气是什么？何均国为我们揭露了谜底——科研竞争力。

“只有通过科技赋能，打造全产业链的竞争优势，才能真正助力农业发展。”何均国如是说。

以燕麦为例，中国的燕麦品种非常丰富，有些品种适合做麦片，有些品种适合做燕麦奶，有些品种可能适合做饼干，富含蛋白的品种又可以做谷蛋白粉。何均国认为，真正想做细做扎实，一定是从种子开始筛选它的品种。

从种子开始，燕谷坊关注燕麦育种选种，通过科研赋能提升订单种植产量。比如在此次丰收节上，国家燕麦荞麦产业技术体系副首席科学家、内蒙古农业大学农学院副院长、武川燕麦科技小院负责人赵宝平，做了《燕麦育种赋能产业提质增效》的主题分享，从农户们关心的选种育种话题来解读“一粒好种子如何带动一片好经济”。同时，活动现场进行了武川县裸燕麦育种实验室揭牌仪式。

多年来，燕谷坊一直强化科企合作，持续推动基于企业和科研单位的整个产学研合作，打造样板，来强化整体的科研壁垒。这种成功的合作模式不止作用于燕麦，也被拷贝到藜麦、青稞等其他谷物上。

“作为农业产业化国家重点龙头企业，我们内部一直讲‘出路是科技，活力在创新’。燕麦在国内不止武川有，如何做出差异化，这个很重要。”

基于这一理念，燕谷坊持续强化工艺研发中心的实力，提出科学发展的非常“6+1”全谷物食品研发工艺，包括“发酵、酶解、冻干、超微粉碎、萃取、萌发”以及国家级“挤压”工艺，实现燕麦产品精深加工和附加值最大化提升。据透露，迄今为止，燕谷坊已经开发出200种燕麦的相关产品，涵盖主食、休食、辅食、营养品、饮品饮料、日化等品类。

在推动全谷物供应链发展方面，继内蒙古武川全谷物智慧工厂相继落成后，燕谷坊打造的2023首批“全谷物智慧工厂”——浙江千岛湖生产中心、云南会泽与越南胡志明市生产中心相继成功落成。

何均国表示：“我们整个工业化的设计是通过深度思考的。在我们的科技园，从一颗粮食进来，经过几大工艺走完，有提取蛋白的、提取油的，有做米的、做粉的，压片的……它一点都不浪费，几乎没有什么下脚料，在我的全产业链上，等于把很多成本全平摊掉了。这也是为什么我们有余力可以去高于市场价收购，可以去反哺农户。”

事实上，科技赋能以及产品上的持续创新，不止让燕谷坊实现让利于民的目标，同样也有效地帮助它跳出了行业大单品价格内卷的怪圈，树立差异化提升市场竞争力。

燕麦片一直是燕麦产业中占据C位的大单品，但同时也造成了赛道的极致内卷和市场的混乱。因此，在初期搭建好全产业链系统后，燕谷坊发展到建设品牌阶段时，燕谷坊毅然放弃了以燕麦片为排头兵打开市场的传统战略，而是通过科技创新，开发了一个全新的产品系列，并借此开辟了新的赛道——燕麦健康食品的赛道。

“最早，我们没有把燕麦压成片，我们把它做成了米，做成燕麦胚芽米。那个时候，我们构建私域市场和一部分的公域市场来推动这个产品。一般来说，糖尿病病人平时是不敢喝稀饭的，但燕麦胚芽米煮粥，他们可以每天喝。在健康维度上，这个东西让我们找到了差异化。”

何均国认为：“内卷的根本原因在于没有出路，与其去跟随不如引领。”

03

布局KA渠道 从让利中间商到让利消费者

从四川大巴山走向内蒙古高原，从育种实验室走向广阔的燕麦田园，何均国带领燕谷坊在世界裸燕麦旱作农业领域走出了一条探索的新路径。但是，起步于武川的燕谷坊，并没有止步于武川。

从2021年开始，燕谷坊逐渐走出擅长的私域市场舒适圈，利用自有的代理商体系，逐渐拓展并完善KA渠道的布局，加快线下零售渠道建设，与国内优质大型商超建立战略合作伙伴关系，全面加码线下零售市场。

何均国坦言：“我们以前尝试过KA渠道，不过没做起来。你知道我们当时在卖啥？我们在超市里卖杂粮，你说那怎么卖的起来？”

彼时单薄的产品线，让燕谷坊在KA渠道铩羽而归。直到2020年，燕谷坊持续多年在工艺上的投入迎来成果大爆发，产品线得到极大丰富。“过去，燕麦麸皮是下脚料，倒了喂猪的。但通过科研力量，我们从里面提取到燕麦肽，提取了燕麦油，提完油之后还可以做燕麦蛋白粉、燕麦膳食纤维粉。这附加值就起来了。”何均国如是说。

“那时候，我们这么多年沉淀的科研基础开始发挥作用了。我们现在打造的这些产品，它不是拍脑袋，它是有科研基础理论支撑的。”他认为，搞科研，从量变到质变，它需要过程和时间。路虽远行则将至，事虽难做则必成，“先活下来，瞄准一个正确的方向。你早晚有超越的时候。”

布局以商超为代表的KA渠道，何均国认为首先要把自己的产品做好，除此之外，也需要经销商以及商超合作伙伴的携手合作。“现阶段，我们正在建渠道，我们需要有一大帮的志同道合的兄弟伙伴们过来跟我们一起推这个东西。”为此，他表示燕谷坊能够更多的让利于中间商。

何均国表示：“在我们合作的这些渠道上，在前期推广的时候，燕谷坊可以适度让利。等到市场体系成一定规模的时候，通过我们的科研水平，可以进行产品迭代，从而调整成本费用结构，最终实现让利消费者。”

结语

13年时间，燕谷坊以全谷物科技为出发点，坚持自主研发、自主创新、自主生产、独立研发体系并构建大数据系统，开辟了以燕麦为代表的全谷物健康全产业链发展。

虽然十余年间，燕谷坊有过诸多尝试，也有过调整，但何均国强调，未来燕谷坊不管如何变化，“一手农民，一手市民”的使命必须坚持。“我们希望无论是我们的代理经销商、合作伙伴，还是我们的战略性股东、投资人，合作的前提，一定是认可燕谷坊的使命、愿景、价值观。”

-End-

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